学习提纲：

第一部分  华为营销体系能力构建的发展历程

——把复杂的事情变简单，把简单的事情重复做

1. 华为管理哲学：中学为体，西学为用，基于不信任

建立信任关系

2. 以客户为中心的CRM变革项目群

3. 基于三个对准完成“最后一公里”营销流程建设

4. 如何实现基于业务场景的纵深分层

第二部分  客户关系管理

——客户是土壤，项目是庄稼

1. 客户关系是第一生产力

2. 企业在客户关系管理当中的常见问题

3. 客户关系管理的价值

4. 选择正确的客户

5. 客户关系管理流程总体架构

业务研讨：为什么客户洞察如此重要？

6. 客户洞察与选择

 价值客户洞察方法

 客户分级

 客户细分9要素

 客户策略制定

 客户需求分析

 策略跟踪与监控

7. 客户规划

 客户关系规划思路

 客户关系规划步骤

 普遍客户关系规划要点

 高层客户关系规划五步法

 如何发现和建设教练

 高层客户拓展卡片

8. 客户接触

 客户接触的目的

 察言观色

 高层客户拓展历程

 高层客户需求分析

 提升高层客户关系的方法

9. 客户档案管理

第三部分  从线索到回款（LTC）流程

——用确定的规则来应对不断变化的市场环境，用过程的确定性来保障结果的可控性

1. 华为公司业务流程管理的关键点分享

2. 流程与组织的关系：以区域为核心建立和发展经营单元

3. 从线索到回款（LTC）流程业务全景介绍

4. 执行项目流程：

 管理线索流程：线索管理最佳路径萃取

 管理机会点流程：机会点管理最佳路径

 管理合同执行：合同交接、合同履行、合同关闭

5. 管理项目流程：

 业务运作与业务管理相分离

 基于岗位职责实现全员营销

（客户需求分析工具：痛苦链与痛苦表）

 铁三角共同完成情报收集

 建立项目目标

 营销四要素的协同配合

（关键工具：权力地图）

 客户需求的维度

（关键工具：客户需求管理表）

 竞争对手锁定

（关键工具：竞争态势分析矩阵表）

 正确理解客户需求

（关键工具-九格构想表）

 如何把握关键需求

 差异化解决方案-价值主张

 项目策略制定

 策略制定案例分析

 项目定级

 项目组任命

 基于目标的实现导出关键任务

 任务大厦工具分享

 标书引导能力

 做好项目总结与复盘

6. LTC流程集成

 横向拉通：由铁三角主导销售核心流程，打破功能部门壁垒，实现从线索到回款（LTC）业务流的端到端贯通

 纵向集成：六大领域、协同作战，形成跨功能领域的全视角集成

第四部分 “铁三角”组织管理

——用平凡的人实现不平凡的业绩

1. 企业营销组织建设常见问题

2. 铁三角的精髓

 建立面向未来的行业营销组织架构

 由单产品、简单方案向多产品组合、解决方案转身

 铁三角紧密合同并端到端共担责任

3. 铁三角的组织建设

 以区域为核心建立和发展经营单元

 铁三角是以客户为中心的组织形态

 职能型铁三角与项目型铁三角

 以铁三角为核心拉动跨功能领域合作

4. 铁三角的运作机制

 支撑项目经营的评价机制

 铁三角运作核心四要素

 铁三角与分段项目制

 铁三角在管理机会点阶段的主要职责

5. 铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现

（注：课程提纲及内容如有升级调整，以老师最终授课课件为准）

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

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王 老师

    15年华为工作经验，华为铁三角变革项目负责人，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务，国内资深营销管理与流程专家。著有《LTC与铁三角：从线索到回款》《客户第一：华为客户关系管理法》书籍。领衔主讲“华为以客户为中心的营销管理”系列课程350余场，深受企业好评。在华为承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一——土耳其样板点建设。

培训与咨询服务过的部分企业：

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